6月23日下午5點(diǎn)半，北京地壇西側(cè)一家古色古香的庭院內(nèi)，中國聯(lián)通副總裁李剛雙手交叉，一手一部iPhone，正站在草坪當(dāng)中，接受攝影師的拍照。
“我得向蘋果要廣告費(fèi)了。”在拍攝間隙，李剛打趣說。當(dāng)天，李剛心情大好，連連用“非常滿意”來表達(dá)對(duì)聯(lián)通市場表現(xiàn)的認(rèn)可。在剛剛過去的五月份，中國聯(lián)通3G新增用戶超百萬，首次超過了運(yùn)營商老大中國移動(dòng)。
圖為中國聯(lián)通副總裁李剛
主抓市場的聯(lián)通副總裁李剛，曾經(jīng)在廣東移動(dòng)創(chuàng)下過銷售奇跡。1985年畢業(yè)于北京郵電學(xué)院的李剛，是電信業(yè)的一位老兵，曾先后任廣東省郵電管理局電信維護(hù)部主任、電信處副處長、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司董事長兼總經(jīng)理。2005年5月份調(diào)北京移動(dòng)，任總經(jīng)理；2006年12月，調(diào)到中國聯(lián)通任副總裁。同時(shí)，在業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績的李剛也是第十屆全國人大代表、全國勞動(dòng)模范和全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)碌墨@得者。同時(shí)擁有這幾項(xiàng)殊榮，在電信運(yùn)營商高層中并不常見。
記者：作為負(fù)責(zé)市場的中國聯(lián)通副總經(jīng)理，您對(duì)聯(lián)通的3G進(jìn)程是否滿意？
李剛：應(yīng)該說，從拿到3G牌照到目前為止，我們自己對(duì)中國聯(lián)通各方面的表現(xiàn)還是非常滿意的。中國聯(lián)通是在去年1月7號(hào)拿到的3G牌照，同年5月1號(hào)就推出了試商用，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只有很短的時(shí)間，此外還有很多應(yīng)用、后臺(tái)等需要建設(shè)，工作量非常大。所以大家所看到的中國聯(lián)通今天在各方面的表現(xiàn)，背后所付出的努力是超乎常規(guī)的。比如，在3G初期最為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，我們的總投入達(dá)1000多億元，克服了前所未有的困難，因?yàn)榕c2G不一樣，3G是全新的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，頻率決定了3G比2G覆蓋更小、穿透能力更弱，就需要我們做大量的無線網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，而且要做大量的室內(nèi)覆蓋工作。但是在常小兵董事長和陸益民總經(jīng)理的親自指揮下，網(wǎng)絡(luò)部分進(jìn)展得十分順利，如今可實(shí)現(xiàn)95%的縣級(jí)覆蓋，正在爭取在今年第二季度實(shí)現(xiàn)100%的縣級(jí)覆蓋，以實(shí)現(xiàn)在所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行全覆蓋的目標(biāo)。另外，3G應(yīng)用平臺(tái)的建設(shè)也很復(fù)雜，我們整個(gè)應(yīng)用平臺(tái)做完后，發(fā)現(xiàn)來自網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)等各個(gè)方面的問題幾千個(gè)，而到了5月1日，這些問題大部分都得到了解決（高達(dá)99%）。從這兩個(gè)最為艱難的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)所取得的勝利可見我們的決心與能力。
各方面準(zhǔn)備工作陸續(xù)完成后，今年我們的任務(wù)是發(fā)展1000萬3G新增用戶，將ARPU值提高到100元以上，相當(dāng)于2G時(shí)期ARPU值的2.5倍。
記者：2G時(shí)代，聯(lián)通在用戶心中留下了“信號(hào)不好”的印象，3G時(shí)代如何扭轉(zhuǎn)？
李剛：這需要回顧聯(lián)通的歷史。中國幅員遼闊，建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)起碼要3000億~4000億元，而聯(lián)通之前經(jīng)歷了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)（CDMA網(wǎng)與GSM網(wǎng)），幾乎把所有的人力物力都投入到了CDMA里，所以兩個(gè)不能共享的網(wǎng)絡(luò)都不可能很完善。但從2006年開始，常小兵董事長就逐步開始指導(dǎo)對(duì)GSM網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)投入了，到現(xiàn)在我們的2G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)已經(jīng)不可同日而語。上了3G后，兩張網(wǎng)的核心部分是共享的，WCDMA也是上下兼容的，在信號(hào)質(zhì)量達(dá)不到3G的時(shí)候可以平滑過渡到2G網(wǎng)絡(luò)，形成互補(bǔ)，因此基本可杜絕3G信號(hào)不足等問題。3G商用后，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和厚度也將繼續(xù)逐步推進(jìn)。
記者：與另外兩家運(yùn)營商不同，聯(lián)通對(duì)于2G和3G業(yè)務(wù)實(shí)行了嚴(yán)格的市場區(qū)隔，為什么要采取這種市場策略？
李剛：由于兩張無線網(wǎng)絡(luò)是不一樣的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提供給用戶的質(zhì)量和感知是不一樣的，所以我們進(jìn)行了嚴(yán)格區(qū)分，采用不一樣的營銷策略。在我們看來，2G的主要用途是打電話，3G的主要用途是上網(wǎng)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。但是，我們還得要看用戶的使用習(xí)慣到底是什么。比如正式商用的時(shí)候我們推出96元套餐，里面的70%資費(fèi)供用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，30%留給語音需求。但經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，用戶上網(wǎng)的需求只占30%，打電話卻占到了70%，所以5月份我們推出了套餐B計(jì)劃，將比例根據(jù)用戶真實(shí)需求完全掉換了過來。事實(shí)證明這個(gè)做法是正確的，因?yàn)橛脩粢幌伦泳统^了100萬。這也說明我們一定要按照用戶行為習(xí)慣來進(jìn)行市場培育。但我們預(yù)計(jì)，以后使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的用戶會(huì)越來越多，而目前仍然有20%的用戶仍然留在A計(jì)劃里。
記者：大量培育3G上網(wǎng)用戶，會(huì)不會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷不了？我們看到，由于包月不限流量數(shù)據(jù)卡帶來的網(wǎng)絡(luò)壓力，現(xiàn)在中國電信已經(jīng)開始上調(diào)上網(wǎng)資費(fèi)。
李剛：我們制訂所有套餐都參照了國際運(yùn)營商經(jīng)驗(yàn)。在成熟的3G使用環(huán)境中，用戶上網(wǎng)平均月數(shù)據(jù)流量的標(biāo)桿值一般是500兆，我們據(jù)此來設(shè)計(jì)營銷方案。在中國由于剛開始推廣3G業(yè)務(wù)，用戶使用流量還缺乏實(shí)際的模型支撐，但我們的網(wǎng)絡(luò)冗余在現(xiàn)階段完全沒有問題，因?yàn)槲覀儏⒄盏某墒?a class="channel_keylink" href="/search.asp">市場標(biāo)準(zhǔn)。至于以后，我們接下來也會(huì)做長遠(yuǎn)規(guī)劃。
在計(jì)費(fèi)方面也是有過合理平衡的。舉個(gè)例子，我本人現(xiàn)在用的是886套餐，一個(gè)月大概包2G多流量，高的時(shí)候我的流量是3000多兆。現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)負(fù)載是按照500兆的平均流量來設(shè)計(jì)的，所以我這樣一個(gè)用戶是平均6個(gè)用戶的總使用量，大概價(jià)格也是單個(gè)用戶的6倍，是公平合理的。
聯(lián)通已經(jīng)成功地為“沃”品牌樹立起高端時(shí)尚的形象
記者：中國各省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不盡相同，聯(lián)通總部卻制定了“六統(tǒng)一”（統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費(fèi)、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）的政策，為什么要這樣做？
李剛：聯(lián)通在全國范圍內(nèi)實(shí)施“六統(tǒng)一”的政策，這在中國還沒有先例。
之所以要這么做，和我們的行業(yè)屬性有關(guān)。在價(jià)格上，不能移動(dòng)的東西是不可以統(tǒng)一的，比如房價(jià)，只能按當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)規(guī)律去制定。而可移動(dòng)性的東西是很難有價(jià)格空間的，比如汽油，全國的價(jià)格都差不多。移動(dòng)通信也是可移動(dòng)性商品，卻在2G時(shí)代遭遇了漫游費(fèi)，實(shí)際上是人為設(shè)置了一堵墻，不利于用戶發(fā)展。3G時(shí)代，取消漫游費(fèi)是大勢(shì)所趨，所以保持全國政策一致是必須的。當(dāng)然，統(tǒng)一的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該按全網(wǎng)平均值來計(jì)算。
“統(tǒng)一”的目的還在于管理成本的節(jié)省，廣告費(fèi)用的減少。要知道，資費(fèi)定價(jià)由很多因素構(gòu)成，需要非常強(qiáng)大的模型分析，如果每個(gè)縣都進(jìn)行自己的資費(fèi)計(jì)算，就浪費(fèi)了很大的資源。
記者：與創(chuàng)新的矛盾如何解決？
李剛：“統(tǒng)一”不會(huì)影響創(chuàng)新。比如我們?cè)诮衲?月份出B計(jì)劃，是根據(jù)各個(gè)地方所提供的用戶需求分析共同來做的決策，最后在全國進(jìn)行推廣。我們現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新，不是各個(gè)地方做創(chuàng)新，自己搞，那行不成規(guī)模，一定要標(biāo)準(zhǔn)化，否則就與產(chǎn)業(yè)脫節(jié)了。同時(shí)，整體創(chuàng)新也將讓用戶更容易接受我們，因?yàn)檫@樣也容易形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
記者：網(wǎng)絡(luò)商店也會(huì)統(tǒng)一做嗎？
李剛：網(wǎng)絡(luò)商店也將統(tǒng)一做，我們將會(huì)有基地公司，定在某個(gè)省（不在廣東），會(huì)很快上線。同時(shí)，地方差異化的業(yè)務(wù)都定制到其中來，而且還對(duì)全國全世界應(yīng)用者開放。所以我們的“統(tǒng)一”策略不會(huì)影響創(chuàng)新，反而是鼓勵(lì)創(chuàng)新的。
